Курсы «Мастер продаж»

Преподаватели

Селихов Олег Григорьевич – бизнес-тренер, бизнес-консультант.

Для кого

Тренинг ориентирован на руководителей и специалистов, прошедших базовые курсы продаж, имеющих существенный опыт переговоров и желающих развивать свои навыки переговорщика.

Дополнительная информация

ПРОГРАММА:

1. Работа с «трудным» клиентом

Типы «трудных» клиентов.
Сопротивление контакту со стороны клиента, способы преодоления.
Агрессивный клиент.
Клиент с негативным опытом сотрудничества с вами.
Клиент с предубеждением по отношению к вам, вашему товару или вашей Компании.
"Игры" клиентов: как распознавать манипуляции в продажах.
Конструктивное преодоление манипуляций.
Формирование клиентской лояльности: из «трудного» клиента в постоянные клиенты.

2. Техника «Продажа за 30 секунд»

Продажа в ситуации ограничения времени: ваши тридцать секунд на проведение аргументации.
Искусство быть кратким и убедительным.
Подготовка. Методика. Построение продажи.
Отработка навыков.
Работа над ошибками.

3. Продажи по методу СПИН — самая мощная и популярная в мире методика продаж.

Сущность модели СПИН. Четыре стадии встречи с целью продажи.
Уравнение ценности. Потребности покупателя относительно нашего предложения.
Решение задач покупателя. Стратегия. Практика (каждый участник выстраивает предложение на примере своего продукта).
Классификация вопросов по СПИН технологии. Изучение вопросов. Тренировка навыков формулирования вопросов, применения вопросов, привязывания вопросов к словам клиента, оценка рисков. (каждый участник разрабатывает вопросы на примере своего продукта или услуги).
Ситуационные вопросы. Отработка навыков.
Проблемные вопросы. Отработка навыков.
Извлекающие вопросы. Отработка навыков.
Направляющие вопросы. Отработка навыков.
Демонстрация возможностей — презентация. Какие характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей. Выгода, удовлетворяющая потребность покупателя. Предотвращение возражений. (каждый участник формулирует презентацию на примере своего продукта).

4. Эффективная речевая стратегия в «сложных» продажах «Разрыв шаблона»

В обществе существует много стереотипов, так называемых традиций и шаблонов поведенческих реакций. Это социальные стереотипы, возрастные, культурные и д.р. Для совершения сделки с клиентом, подобные стереотипы могут сыграть не в Вашу пользу. Стратегия «разрыв шаблона» позволяет выйти за рамки сложившихся стереотипов и настроить клиента за заключение сделки.

Отработка навыков.

Что происходит на тренинге:

С первых минут тренинга участники сталкиваются с необходимостью отстаивать свои идеи, условия и позицию как в индивидуальных переговорах, так в переговорах «стенка на стенку». За время тренинга каждый участник проходит через 6 (или больше) переговорных процессов. Первые две попытки разбираются с точки зрения подготовленности к переговорам и правильности выбранной позиции. Во время подготовки проведения разбора остальных переговоров, особое внимание обращается на обсуждение условий, разработку альтернативных вариантов разрешения проблемных ситуаций. Переговорным тактикам, противостоянию давлению, уходу от манипуляций.

Тренинг включает в себя упражнений, ролевых игр, все остальное время уделено индивидуальным заданиям, работе в малых группах, дискуссиям, изучению алгоритмов.

Вам может быть интересно