Курс «Манипуляции и уловки в переговорах»

ПРОГРАММА:

1. Телефонные коммуникации

· Особенности телефонных продаж.

· Современный телефонный этикет и стилевые особенности телефонного общения.

· Как стимулировать клиента на встречу с Вами посредством телефонного контакта.

· Как прорваться через секретарей

2. Сложные и жесткие переговоры

· Когда заканчивается продажа и начинаются переговоры

· Какие переговоры можно назвать сложными и жесткими

· Типы трудных клиентов и технологии совладания с ними

· Кремлевская школа переговоров

Технологии стимулирования клиента к принятию нужного Вам решения на этапах переговоров:

3. Открытие контакта

· Как максимально быстро завоевать доверие клиента:

· Принцип персонализации подхода к личности ЛПР

· Принцип «персонализации» Вашего предложения к ситуации в Компании клиента

· Принцип управления дистанцией

· Уловки при открытии контакта.

4. Изучение ситуации клиента

· Оценка силы позиций на переговорах (своей и контрагента)

· Все спрашивают клиента о его потребностях, о чем будите спрашивать Вы, что бы завоевать доверие и расположение клиента?

· Технология СПИН, или как с помощью вопросов стимулировать клиента к принятию нужного Вам решения.

5. Технологии убеждающего воздействия на клиента в условиях жесткой конкуренции

· Технологии аргументирования.

· Отработка навыков ценовой (экономической) аргументации

· Технологии ведения торга

6. Возражения

· Типы возражений

- Как отделить истинное возражение от ложного

- Технологии обработки возражений

· Набор уловок в преодолении возражений, причина которых:

- Сопротивление изменениям

- Сопротивление цене

- Сопротивление коммерческим условиям

- Сопротивление эмоционального характера (включая негативный опыт)

- Сопротивление насыщению

- Сопротивление качеству

· Рефрейминг

· Техники конкурентной борьбы

7. Оказание влияния на партнера по переговорам

· Принципы психологического влияния на клиента

· Полный перечень технологий манипуляции в переговорах и что с этим делать.

· Техника блефа в переговорах

· Техники скрытого программирования клиента в переговорах

· Уловки и использование личного пространства в переговорах

· Технологии противостояния влиянию со стороны клиента.

· Технологии эмоционального воздействия на клиента

· Креативные техники продаж

8. Технологии стимулирования клиента к нужному Вам решению

9. Поддержка отношений с клиентом, инструменты формирования лояльности