Тренинг «Манипуляции и уловки в переговорах»

I. Телефонные коммуникации

- Особенности телефонных продаж.

- Современный телефонный этикет и стилевые особенности телефонного общения.

- Как стимулировать клиента на встречу с Вами посредством телефонного контакта.

- Как прорваться через секретарей

II.Сложные и жесткие переговоры

- Когда заканчивается продажа и начинаются переговоры

- Какие переговоры можно назвать сложными и жесткими

- Типы трудных клиентов и технологии совладания с ними

- Кремлевская школа переговоров

Технологии стимулирования клиента к принятию нужного Вам решения на этапах переговоров:

III. Открытие контакта:

- Как максимально быстро завоевать доверие клиента:

- Принцип персонализации подхода к личности ЛПР

- Принцип «персонализации» Вашего предложения к ситуации в Компании клиента

- Принцип управления дистанцией

- Уловки при открытии контакта.

VI. Изучение ситуации клиента:

- Оценка силы позиций на переговорах (своей и контрагента)

- Все спрашивают клиента о его потребностях, о чем будите спрашивать Вы, что бы завоевать доверие и расположение клиента?

- Технология СПИН, или как с помощью вопросов стимулировать клиента к принятию нужного Вам решения.

V. Технологии убеждающего воздействия на клиента в условиях жесткой конкуренции.

- Технологии аргументирования.

- Отработка навыков ценовой (экономической) аргументации

- Технологии ведения торга

VI.   Возражения

Типы возражений

- Как отделить истинное возражение от ложного

- Технологии обработки возражений

Набор уловок в преодолении возражений, причина которых:

- Сопротивление изменениям

- Сопротивление цене

- Сопротивление коммерческим условиям

- Сопротивление эмоционального характера (включая негативный опыт)

- Сопротивление насыщению

- Сопротивление качеству

Рефрейминг

Техники конкурентной борьбы

VII. Оказание влияния на партнера по переговорам:

- Принципы психологического влияния на клиента

- Полный перечень технологий манипуляции в переговорах и что с этим делать.

- Техника блефа в переговорах

- Техники скрытого программирования клиента в переговорах

- Уловки и использование личного пространства в переговорах

- Технологии противостояния влиянию со стороны клиента.

- Технологии эмоционального воздействия на клиента

- Креативные техники продаж

VIII. Технологии стимулирования клиента к нужному Вам решению.

IХ. Поддержка отношений с клиентом, инструменты формирования лояльности.