Комплекс «БАРЫГИ»

Как часто нам по долгу службы (или велению души) приходится убеждать коллег в чем-либо?

Поучаствовать в новом проекте по усовершенствованию всего и вся, внести изменения в текущую технологию работы для повышения эффективности и т. д. И вот приходим мы к директору, главному инженеру, главному энергетику, главному технологу и предлагаем ему сделать то, чего он еще никогда не делал, предлагаем ему использовать в его работе то, чего он еще никогда не применял. Директор-главный инженер-технолого-энергетик Вас внимательно слушает, а потом говорит:

- Очень (!) очень интересное предложение. Возможно, действительно стоит этим заняться. Сейчас посмотрю, когда на реализацию у нас будет время…О! Нашел! Четвертый квартал 2027 года. Обязательно свяжитесь со мной в четвертом квартале, так сразу же приступим.

Что вы начинаете чувствовать, когда Вас вот так «деликатно» послали? Вы ж к человеку со всей душой, с действительно хорошей инициативой, которая нужна не Вам. Ему! Ему же! А он…да как он…да что ж это…я ему кто, что он со мной вот так… и прочий набор самых неприятных эмоций. Нас переполняет злость и обида. И в этот момент мы уже хотим не просто, чтобы директор-главный инженер-энергетик-технолог согласился. Нет, этого уже мало. Мы хотим, чтобы он подчинился. И мы прибегаем к «административному» ресурсу. Заручившись поддержкой вышестоящего руководства, к примеру, из управляшки, мы спускаем на директора-главного инженера-энергетика-технолога …распоряжение. И все, вопрос решен!?

Как часто мы прибегаем к силе там, где не получается просто словами донести свою мысль и доказать свою идею?

Или может мы просто не те слова используем?

В последние пару десятилетий стала расхожей такая фраза: «Свои идеи нужно уметь продавать». Продавать…продавать…я что барыга какой с рынка? Спекулянт? Обманщик? Не-не-не, так дело не пойдет. Если человеку нужно, он соглашается, а если не нужно, мы его заставим. Правильно?

Как получилось, что задавить силой – хорошо, а продать – плохо? Откуда это идет?

Это и есть комплекс барыги. С тех самых советских пор, когда считалось, что представители сферы торговли все сплошь лжецы, обманщики и спекулянты, наживающие состояния на простых людях, идея продажи стала чем-то позорным, аморальным, недостойным сознательного честного человека.

Соглашусь, ныне в сфере маркетинга и продаж существует масса способов, как подтолкнуть человека купить то, что ему не нужно, как заставить человека купить больше, чем ему нужно.

Но не так плоха идея продажи, как человеческая жадность, её извратившая. В основе своей идея продажи сводится к тому, чтобы суметь удовлетворить потребность своего оппонента в переговорах, своего клиента. Выяснить его проблемы и предложить их решение? Есть ли в этом что-то плохое?

- Дорогой директор-главный инженер, какие на данный момент ты видишь проблемы в своей работе? Почему для тебя важно решить эти проблемы? Что изменится в лучшую сторону от их решения? А если я предложу тебе решение этих проблем?

Чувствуете подвох или провокацию в этих вопроса? Нет, здесь все честно и открыто.

И только наши предрассудки о том, что «продать равно обмануть». Мешают нам по-настоящему помогать друг другу в работе.

Евгений Корищ,

бизнес – тренер Технического университета.