Тренинг «Закупки на 100%»

Производства, дистрибьюторы, ритейлеры, предприятия сервиса, работ и услуг.

Опытные специалисты, работающие в закупках от 2-х лет.

• Сотрудники и руководители отделов закупок;

• Категорийные и продакт-менеджеры;

• Специалисты и руководители, связанные с приобретением услуг и материалов (техника, IT, маркетинг, HR, транспорт, логистика, ремонт, обслуживание).

• Директора и руководители по закупкам;

• Коммерческие директора;

• Категорийные менеджеры.

Тренинг №1 по переговорам в коммерческих закупках.

Включает около 100 методов и приемов для воздействия на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить требуемые условия поставок.

«Это – бомба!» – наш любимый отзыв.

Результаты:

o Получение скидок у сложных поставщиков и монополистов;

o Исчерпывающий план действий при повышении цен;

o Улучшение условий контрактов (отсрочка, доставка, SL, кредитная линия, штрафы, MOQ, поддержка и т. д.);

o Противодействие «выкручиванию рук» монополистами;

o 45 приемов воздействия на поставщиков в переговорах.

o Точный план работ по улучшению цен и условий у действующих поставщиков;

o Приемы и инструменты для ведения переговоров с топ-менеджерами ключевых поставщиков;

o Способы исправить слабые места в работе специалистов отдела закупок.

Тренинг будет особенно полезен, когда

 

• Нужно проводить переговоры и получать скидки у сложных, несгибаемых поставщиков;

•   Ключевые поставщики в переговорах манипулируют и навязывают свою позицию. Нужны приемы противостояния таким манипуляциям; 

•   Поставщики заявили о повышении цен;

•   Себестоимость закупок у вас выше, чем у конкурентов.

Преимущества программы

•   Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово «закупки»;

•   Если вы будете применять всего лишь один из инструментов программы – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупите все затраты на обучение;

•   Автор программы сам работал руководителем «с двух сторон баррикад»: в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков.

Программа тренинга «Закупки на 100%»

Модуль	Содержание
Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов ~60 мин.	o    На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами. o    Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров. o    Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным.
Упражнения в формате КУАР ~90 мин.	Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям вашей компании с реальными поставщиками.   Авторский формат проведения практической части КУАР: Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.   •      Вы заранее готовите кейсы по специальному шаблону (до тренинга направим его вам). В них вы опишите ситуации со своими поставщиками, которые вызывают сложности. •      Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. •      Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам. •      После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.
Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами ~30 мин.	o    3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка. o    Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки. o    Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.
Алгоритм убеждения в переговорах ~60 мин.	o    Сформируем сильный алгоритм убеждения оппонента в переговорах со сложными поставщиками. o    Проработаем поиск точек пересечения интересов, а также три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.   Практический блок Составим лист для аргументации и убеждения ваших поставщиков в предстоящих вам переговорах.
Профессиональная подготовка к переговорам ~90 мин.	o    Научимся правильно готовиться к переговорам с помощью методики опробованной более, чем на 150 компаниях. Это позволяет добиться требуемых результатов в 2-12 раз чаще. o    Используем план-алгоритм подготовки к переговорам из 16 составляющих, в том числе: ·        какую информацию получить до переговоров; ·        как аргументировать, что говорить, что – не говорить; ·        как подготовиться к противодействию поставщика; ·        что требовать у поставщика, на что давить; ·        какие уступки и псевдоуступки использовать при необходимости.
Упражнения в формате КУАР ~60 мин.	Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.   См. описание во втором модуле.
Улучшение условий и закупочных цен ~60 мин.	o    «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке. o    Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).   Практический блок ·     Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком. ·     Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.
Сильные инструменты влияния в переговорах ~60 мин.	o    Проработаем 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.
Упражнения в формате КУАР ~60 мин.	Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.   См. описание во втором модуле.
Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для сроков и качества ~45 мин.	o    Разберем примеры боле 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого». o    Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки. o    Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.   Практический блок Рассчитаем выгодность отсрочки платежа. Например: o Сколько рублей вы экономите, получив у поставщика   отсрочку 30 дней, на поставку суммой 1 000 000 руб.? o Какой поставщик более интересен и на сколько: 100 руб. за штуку с оплатой «по факту», или поставщик с отсрочкой 14 дней, но при цене 102 руб.?
Полный алгоритм действий при повышении цен ~90 мин.	o    Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика. o    5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.   Практический блок ·         Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен. ·         Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.
Упражнения в формате КУАР ~60 мин.	Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.   См. описание во втором модуле.
Точки приложения усилий в переговорах с поставщиком ~60 мин.	o    Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые нужно использовать в свою пользу. Разберем 10 примеров. o    Сформируем набор инструментов распознавания лжи в переговорах. Больше не дадим другой стороне себя обмануть. o    Создадим шаблон письма, чтобы в 3 случаях из 5 убедить поставщика улучшить условия оплаты.
Упражнения в формате КУАР ~60 мин.	Выполним упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.   См. описание во втором модуле.
Противодействие манипуляциям поставщиков ~45 мин.	o    Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? Научимся им противостоять. o    Отработаем возражения сложных поставщиков. Разберем отговорки, нападки, противодействия ваших поставщиков.
Упражнения в формате КУАР ~60 мин.	Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.   См. описание во втором модуле.
Дальнейшая работа после завершения Тренинга ~30 мин.	Практический блок ·         Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. ·         Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.

На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками: 
 

• карта для превращения незаинтересованных поставщиков в заинтересованных; 
•   чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий;
•   карта факторов выбора и оценки поставщиков, чтобы добиваться наилучших из возможных условий поставки; 
•   лист инструментов воздействия на сложных поставщиков; 
•   база скидок для переговоров с поставщиками – какие скидки вы получаете, а какие пока нет; 
•   алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости;
•   план подготовки к переговорам (для 24-часовой программы);
•   карты манипуляций и распознавания лжи (для 24-часовой программы).