Спецификой данного тренинга является относительно небольшое количество теории и обилие практики с видеоанализом а так же решение кейсов.
По итогам практики, тренер и участники выделяют то, что они делают успешно, а тренер представляет информацию о том, какие техники использовались не успешно и почему, а так же, какие технологии участники не использовали вообще. Таким образом, теория предоставляется по мере возникновения необходимости для того, что бы участники попробовали новые для них приемы поведения в переговорах
В переговорных поединках будут оцениваться поведение участников по всем этапам переговорного процесса, по всем навыкам, которые делают переговорный процесс эффективным.
Данный тренинг ориентирован на подготовленных участников обладающих большим опытом переговоров в сфере продаж.
1. Этап подготовки к переговорам.
Постановка целей переговорного процесса.
Подготовка альтернатив.
Структура и этапы переговорного процесса.
Оценка контрагента. Выбор стратегии и тактики.
Ключевые идеи, приемы, которые делают каждый этап переговоров эффективнее.
2. Открытие переговорного процесса.
Технологии влияния для создания благоприятной атмосферы на переговорах.
Приемы нейтрализации различной степени негативного поведения партнера по переговорам.
Вербальные, невербальные, паравербальные технологии усиления влияния.
3. Представление своей позиции и изучение позиции и интересов партнера по переговорам.
Основные приемы активного слушания
Оценка личного умения активно слушать собеседника
4. Умение задавать вопросы
Основные типы вопросов и их функции в переговорах
Воронка вопросов: изучение потребностей и позиции собеседника
Технология СПИН, или как с помощью вопросов направить мышление клиента в выгодном направлении
5. Аргументация в процессе переговоров
Виды и техники аргументации
Ситуативное применение и комбинирование аргументов
6. Поиск решения. Правила поиска решения с позиции «Выигрыш-Выигрыш». Тактика торга.
Технология спора и поиска решения по Стивену Р. Кови.
Различные виды торга.
Преодоление «тупиков» в переговорном процессе
7. Торг-завершение переговоров.
Ключевые элементы завершения переговоров.
Взятие взаимных обязательств и гарантий
Завершение встречи.
8. Изучение оппонента и влияние на него.
Типы людей по восприятию и обмену информацией.
Основные рекомендации для информационного обмена с учетом типологии личности.
Стратегии речевого поведения с различными типами партнеров по переговорам.
9. Хитрости и уловки в переговорах. Противостояние манипулятивному давлению.
Технологии дожима до нужного решения.
Блеф, как распознать ложь, как себя вести, заподозрив ложь.
Манипуляции при переговорах.
Скрытое программирование.
Манипуляторные стратегии в переговорах. Что с ними делать.
10. Создание шкалы лояльности клиента
Итоговое тестирование на степень усвоения материала
Если у вас есть вопросы о формате обучения или вы не знаете, какую программу выбрать, оставьте заявку.
Мы перезвоним и ответим на все ваши вопросы.
