Деловые переговоры для руководителей подразделений и коммерческих служб

Руководители и специалисты 

Цель реализации программы

Совершенствование и получение новой компетенции, необходимой для осуществления профессиональной деятельности, направленной на повышение эффективности ведения коммуникаций и переговоров, развития необходимых для совершения переговоров компетенций.

 

Планируемые результаты обучения

Слушатель должен знать:

- основы переговоров;

- стратегии и тактики переговоров;

- позиции в переговорах;

- бизнес-этикет телефонного звонка и открытия встречи;

- техники комплимента;

- техники объединяющей идеи;

- предикаты речи разных психотипов;

- понятие «позиция-интересы», переход от позиции к интересам;

- типы возражений;

- технологии стимулирования, интегрированные в ответы на возражение;

- понятие «манипулятивное давление» и технологии ассертивного противостояния к манипуляциям;

- специфику переговоров в команде.

            

Слушатель должен уметь:

- проявлять поведенческую гибкость, используя разные стили коммуникаций и техники аргументации в любых рабочих ситуациях;

- быть убедительным в деловых переговорах, успешно продвигать свои идеи заинтересованным лицам в любой ситуации;

- эффективно работать с возражениями, оказывая убеждающее воздействие как с помощью логики, так и посредством эмоций.

 

Требования к уровню подготовки поступающего на обучение

Высшее или среднее профессиональное образование.

Программа разработана на основе: профессионального стандарта «Специалист по управлению персоналом» (рег. номер 559 утвержденного приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 09.03.2022 № 109н).

Программа:
1 Основы переговоров. Введение
2 Подготовка к переговорам
3 Открытие встречи
3.1 Бизнес-этикет телефонного звонка
3.2 Бизнес-этикет открытия встречи
3.3 Техники комплимента
3.4 Техника объединяющей идеи
3.5 Предикаты речи разных психотипов
4 Трудные ситуации при открытии встречи
5 Исследование ситуации
5.1 Понятие «позиция-интересы». Переход от позиции к интересам
5.2 Воронка вопросов
5.3 Проблемно-ориентированные вопросы или как с помощью вопросов стимулировать партнера к нужному решению
6 Презентация
6.1 Логограф-убеждение
6.2 Опора на слова партнера по переговорам
6.3 Презентация с учетом психотипа партнера
7 Преодоление сопротивления партнера по переговорам
7.1 Типы возражений
7.2 Технология преодоления возражения
7.3 Технология выявления скрытого возражения
8 Технологии стимулирования партнера к принятию нужного решения
8.1 Технологии стимулирования, интегрированные в ответы на возражение
8.2 Классические технологии
9 Манипуляции
10 Переговоры в команде
11 Завершение переговоров
11.1 Чем и почему завершаются переговоры?
11.2 Оценка результатов
11.3 Выводы по итогам переговорного процесса