Переговоры: партнерский и жесткий стиль (основы)

Формат обучения:

Корпоративное

Длительность:

16 ак. часов

Стоимость обучения:

по запросу

Дата проведения:

Практика ведения переговоров одно из важнейших орудий руководителей и специалистов коммерческих служб, а также тех, кому в профессиональных коммуникациях необходимо отстаивать интересы предприятия или компании. Программа познакомит с техникой правильного определения стиля и «барьеров» в переговорах собеседника, а также на практике научит Вас адаптироваться к возможным ситуациям в переговорах и добиваться поставленных целей. Вас научат использовать эмоции в переговорах, делить «пирог», сдвигая равновесие в свою сторону.

Для кого

Руководители высшего и среднего звена. Руководители коммерческих подразделений. Менеджеры по продажам, сбыту. Специалисты, чья работа требует навыков ведения переговоров.

Программа

Как приступить к переговорам в нужный момент встречи с клиентом.
Гарвардский подход к переговорам (на основе соглашения «выигрыш-выигрыш», «жесткий» и «мягкий» подходы, их плюсы и минусы).
Интересы и позиции сторон при подготовке и проведении переговоров.
3-уровневый анализ позиций сторон.
4 стратегии разрешения разногласий (обмен, дополнительное предложение, компромисс, уступка).
НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению).
Переговоры по схеме: интересы/ позиции (3 уровня)/ стратегия/ НАОС/ 1-е предложение.
Переговоры по 5 этапам: спорить, сигналить, предлагать, торговаться, договариваться.
Исследование интересов и позиции визави на этапе «спорьте». Начать спор, сказав хотя бы один раз «нет».
Сигналы другой стороны и подача Ваших сигналов.
Предложения, продвигающие переговоры вперед.
Торг в формате «если вы..., то я...».
Подведение итогов переговоров (договориться о чем договорились) и оформить их резюме.
Проведение переговоров в команде «по ролям».
Десяток переговорных техник.

Преподаватели

Семенцов Алексей Борисович – кандидат экономических наук, бизнес-тренер, сертифицированный аудитор СМК по стандарту ISO 9001, специализация: продажи, переговоры, управление качеством, управление организационными изменениями.